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D2C – Direct to Consumer oder wie Marken zukünftig zum Kunden finden

von | 1. Apr 2021

Direct to Consumer D2C Header

Direct to Consumer (D2C) beschreibt den direkten Vertriebsweg von Markenherstellern zu Endkunden und kann die zukünftige Beziehung zwischen beiden beeinflussen. Was D2C genau ist und was es für Marken so interessant macht, lesen Sie im Folgenden.

D2C – Direct to Consumer: Der Versuch einer Definition

Direct to Consumer bedeutet übersetzt nichts weiter als Direktvertrieb an den Konsumenten. Der Vertriebsweg bezeichnet also Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen von Unternehmen und Privatpersonen. Oft werden die Begriffe D2C und B2C gleichgestellt und es wird darauf verwiesen, dass viele Unternehmen inzwischen über E-Commerce-Shopanbieter wie etwa Shopware den direkten Kontakt zum Endkunden suchen. Wäre damit nicht jeder B2C-Online-Shop automatisch D2C? So einfach ist es nicht, denn hier endet unsere Definition nicht. Es gibt wichtige Unterschiede zwischen D2C und B2C, auf die wir näher eingehen wollen.

D2C und B2C: Verschwimmen die Grenzen?

Beim D2C-Modell verkaufen die Hersteller direkt an den Kunden, wie es etwa D2C-Marken wie Casper und AWAY tun. Die Verantwortung über Herstellung, Marketing und Vertrieb liegt ganz bei ihnen. Beim traditionellen B2C-Commerce verkauft in der Regel ein Einzelhändler die Produkte mehrerer Hersteller an die Kunden. Ein Beispiel für einen B2C-Online-Shop ist etwa einer unserer Kunden, der über mybikestore.de Fahrräder mehrerer Marken vertreibt. Das Kundenerlebnis, das Engagement und die Positionierung der Marken liegen hier in der Hand des Händlers.

Mit dem rasanten Wachstum des E-Commerce beginnen diese Grenzen zwischen beiden Modellen zu verschwimmen, indem hybride Lösungen gefunden werden. Der Hersteller von Luftreinigern und Aktenvernichter Krug+Priester ist beispielsweise neben dem B2B-Handel und dem Vertrieb über Händler mit ihren Markenprodukten selbst in den Direktvertrieb mit einem eigenen Online-Shop eingestiegen. Sie sind auf diese Weise in der Lage, neben dem traditionellen E-Commerce mit Geschäftskunden und Einzelhändlern selbst Einfluss auf die Wahrnehmung ihrer Marke durch die Kunden zu nehmen.

Direct to Consumer Vergleich mit B2C

Vergleich D2C und traditioneller B2C

Vorteile der Markenhersteller durch D2C

Zweifelsfrei bietet D2C Vorteile für Markenhersteller und ist deshalb auch gerade bei einigen Startups ein beliebtes Vertriebsmodell. Einer der wichtigsten Vorzüge ist sicherlich die Einflussnahme auf die Markenwahrnehmung bei der Zielgruppe. Marketingbotschaften für die verschiedenen Vertriebskanäle und Strategien werden direkt vom Hersteller konzipiert, der darüber hinaus sowohl die Produktpräsentation als auch den Kundenservice verantwortet. Die Kommunikation mit den Kunden erfolgt auf direktem Wege und die gewonnenen Informationen über die Medienkanäle sind präziser. Durch diese Nähe zum Kunden stehen dem Markenhersteller wichtige Daten über das Kaufverhalten sowie die Zufriedenheit des Konsumenten zur Verfügung. Diese Daten kann das Unternehmen auswerten und als Feedback wieder in den Herstellungsprozess sowie das Marketing einfließen lassen. Das Unternehmen hat mehr Kontrolle über die publizierten Inhalte zu seinen Markenprodukten und dem Feedback.

Beim Direktvertrieb legt das Unternehmen den Preis selbst fest und kann dem Konsumenten auch mit größerer Gewinnmarge in vielen Fällen einen niedrigeren Preis als der Händler anbieten. Dank der technischen Entwicklung sind Hersteller heutzutage außerdem in der Lage, wesentlich einfacher eigene Online-Shops für D2C aufzubauen. Auf diese Weise umgehen sie die Gefahr der Verdrängung durch die Eigenmarken des Zwischenhändlers, wie es beispielsweise beim Vertrieb über die Amazon-Plattform passieren kann. (Hier spielen jedoch auch die Marktmacht des Unternehmens und der große Wettbewerb eine Rolle.)

So gut Direct to Consumer auf dem Papier zunächst klingt, so wichtig ist es, auch über Nachteile und gute Gründe zu sprechen, die das Modell für einige Markenhersteller wiederum weniger attraktiv machen.

Gut überlegte Schritte – die Nachteile von Direct to Consumer

Hat ein Unternehmen bereits jahrelang seine Marken über Zwischenhändler verkauft, muss der Wechsel oder Einstieg in das Direct-to-Consumer-Modell gut überlegt sein. Hier geht es besonders um langjährige Verbindlichkeiten gegenüber den Zwischenhändlern, die große Marken nicht einfach aufgeben können. Darüber hinaus positioniert D2C das Unternehmen in eine direkte Konkurrenzsituation zu seinen Verkaufspartnern und es sollten sinnvolle Lösungen gefunden werden. Gute Beispiele sind Esprit und Adidas, die inzwischen eine Doppelstrategie einsetzen und sowohl über Zwischenhändler als auch im eigenen Online-Shop verkaufen.
In den seltensten Fällen ist ein Markenhersteller bereits auf D2C vorbereitet. Die Prozesse im Unternehmen müssen oftmals für den Vertrieb, das Marketing und den Kundenservice erweitert werden, sowie Mitarbeiter eingestellt oder auf die neuen Aufgabenbereiche vorbereitet werden. Es ist beispielsweise wichtig, dass Wissen zur Datenverarbeitung und Webanalyse auch im Unternehmen vorhanden ist. Angesichts dieser Maßnahmen sollte sichergestellt sein, dass das Unternehmen auch nach dem Strategiewechsel profitabel bleibt und die Kunden über die neue Strategie informiert sind.
Startet man mit einem D2C-Modell in den Handel, benötigt man eine gute Marketingstrategie, um die Markenbekanntheit und die geringe Reichweite eines eigenen Online-Businesses schnellstmöglich zu erhöhen.
Direct to Consumer Vor- und Nachteile Grafik

Direct to Consumer als Perspektive

Direct to Consumer ist grundsätzlich nichts Neues, bedenkt man beispielsweise den Erfolg von Tupperware oder Vorwerk. Wichtig ist es, am Ball zu bleiben und sein Unternehmen und die Marke stetig weiter zu entwickeln. Trotz Wachstum der digitalen Welt sowie der derzeit auferlegten sozialen Distanz verfolgen Konsumenten weiterhin die Suche nach menschlichen und direkten Kontakten sowie Angeboten, die auf ihre persönlichen Wünsche zugeschnitten sind. Direct to Consumer kann eine funktionierende Alternative sein, um mit seinem Unternehmen speziell auf diese Kundenwünsche einzugehen.