Immer mehr Unternehmen nutzen für ihren Einkauf die Möglichkeit, Bestellungen einfach mittels Online-Shop zu tätigen.
Überlegen Sie, Ihr B2B-Geschäft mit einem entsprechenden Online-Angebot zu erweitern, sollten Sie auf bestimmte Eigenheiten im Unterschied zu klassischen B2C-Online-Shops achten. Wir haben für Sie zusammengefasst, welche Funktionen in Ihrem B2B-Shop keinesfalls fehlen sollten.
Mobilfähigkeit ist auch im B2B-Shop gewünscht
Eine mobile Nutzung ist vielen B2B-Kunden bereits aus dem privaten Umfeld bekannt und daher wird ein ähnlicher Komfort auch im geschäftlichen Bereich erwartet. Für 55 Prozent der Experten aus der oben genannten B2B-Studie ist die mobile Optimierung des B2B-Shops ein wichtiger Faktor. Achten Sie daher bei der Erstellung Ihres B2B-Shops auf responsives Design für ein angenehmes mobiles Nutzungserlebnis. Auf diese Weise können Ihre Kunden auch von unterwegs störungsfrei mit dem Online-Shop interagieren. Ein typisches Beispiel aus dem B2B-Bereich ist der Lagerarbeiter, der direkt am Regal Bestände per Tablet nachbestellt, während der Verantwortliche die Freigabe der Bestellung über seinen PC im Büro erteilt.
Rollenbasierte Informationen für jeden Nutzer bereitstellen
Abhängig von ihrer Rolle im Einkaufsprozess benötigen Ihre Kunden unterschiedliche Informationen. Bereiten Sie in Ihrem B2B-Shop daher alle Informationen entsprechend der jeweiligen Kundenrolle auf und zeigen Sie Ihre Expertise. Nach Einschätzung von Experten sind die relevantesten Informationen für einen B2B-Einkäufer die Verfügbarkeit der Waren (91 %), die erwartete Lieferzeit (75 %) sowie eine Preisübersicht (72 %) und die Produktbeschreibung (63 %), wie die oben erwähnte Studie zeigt.
Gerade im B2B-Bereich sind die Interessen verschiedenster Personengruppen möglichst genau abzudecken. Bieten Sie für die Techniker, die Unternehmenswarenkörbe füllen, eher detaillierte Produktbeschreibungen sowie technische Datenblätter an, damit diese Kompatibilität und Einsatzfähigkeit abschätzen können. Machen Sie Finanzierungsmethoden und Versandangaben wie Lieferzeiten leicht zugänglich und transparent, damit die Finanzentscheider schnell einen Überblick erhalten. Nach Möglichkeit können ebenso Verfügbarkeiten, Kaufempfehlungen, Qualitätssiegel oder Referenzen mit Berichten von bestehenden Kunden als Whitepaper angeboten werden, die weitere Mehrwerte für Projektleiter sowie Geschäftsführer zur Freigabe liefern.
Differenzierte Rechte und Rollen für den Bestellprozess
B2B-Shops sollten darüber hinaus entsprechende Funktionalitäten für Kundengruppen im Kundenaccount bereithalten. Mit diesen können die Unternehmen den eigenen Mitarbeitern innerhalb des Accounts zum Beispiel bestimmte Rechte und Rollen für den Bestellvorgang zuweisen. In der Regel ist es hier sinnvoll, dass Ihr Kunde eigenen Budgetgrenzen definieren kann, bis zu denen ein Mitarbeiter frei Bestellen kann und die Möglichkeit Freigabeworkflows direkt im Shop abzubilden. Des Weiteren ist es sinnvoll, ein individuelles Produktsortiment entsprechend der Branche des Unternehmenskunden einzurichten. Ein weiteres Feature, welches Sie auch anbieten sollten, ist die Möglichkeit, verschiedene Bestelllisten beziehungsweise Warenkörbe im Kundenaccount zu hinterlegen.
Detaillierte Such- und Filterfunktionen sind essentiell
Wie vermitteln Sie diese ganzen Informationen in Ihrem Online-Shop? Nutzen Sie im B2B-Shop eine intuitive Navigation und bieten Sie außerdem eine detaillierte sowie komplexe Suchfunktion an, denn diese hat bei Kunden insgesamt einen hohen Stellenwert. Im B2B-Bereich wird sie sogar explizit als sehr wichtige Funktion genannt, wie 88 Prozent der Studienteilnehmer angeben. Über die Suche lassen sich beispielsweise Artikelnummern recherchieren oder direkt eingeben, Vorschaubilder in Echtzeit einblenden und Kurzinformationen abfragen. Auch eine Filterfunktion wird von 57 Prozent der Befragten als wesentliche Funktion eines B2B-Online-Shops genannt.
Ein persönlicher Ansprechpartner für gezielte Beratung
Bieten Sie außerdem vielfältigste Serviceangebote für die verschiedenen Anforderungen und Kommunikationswege Ihrer Kunden an und weisen Sie den Geschäftskunden einen persönlichen Ansprechpartner zu. Dieser kennt ihre Wünsche und kann fachliche Unterstützung liefern und beim Lösen von Problemen helfen. So schaffen Sie Vertrauen und können Ihre Kundenbeziehungen ausbauen. Ihrem Kunden hilft es auch, wenn Sie die Kommunikation mit dem Ansprechpartner so einfach, wie möglich gestalten. Nutzen Sie moderne Kommunikationsmittel wie Live-Chat oder WhatsApp for Business.
Komfortabler Bestellprozess und fristgerechte Lieferungen sicherstellen
Auch beim Thema Bestellungen sollte ein B2B-Online-Shop seinen Kunden spezielle Serviceleistungen bieten. Zum Beispiel ist die schnelle Wiederbeauftragung von früheren Bestellungen mit unveränderten Warenkörben wichtig. In der B2B-Branche betrifft das etwa die Nachlieferung von Teilen für die Produktion und selbst im Endkundengeschäft ist diese Funktion schon von Apps diverser Lebensmittellieferanten aufgegriffen worden. Ebenso notwendig ist die Kalkulation regionaler Verfügbarkeiten sowie der Einsatz von Recommendation Engines, die bei ausverkauften Produkten passenden Ersatz anbieten. Dadurch vermeiden Sie, dass die Kunden bei fehlender Ware womöglich zur Konkurrenz wechseln. In direktem Zusammenhang mit den wiederkehrenden Bestellungen ist eine termingerechte Zustellung für Unternehmen besonders relevant, um etwaige Produktionsverzögerungen zu vermeiden. Sorgen Sie dafür, dass Lieferwege transparent sind (Live-Tracking-Funktionen) und Lieferungen rechtzeitig initiiert werden.
Ein weiterer Komfortpunkt für Ihren Kunden ist die Möglichkeit eigenen Artikelnummernkreise in Ihrem Shop zu hinterlegen. Damit ermöglichen Sie Ihrem Kunden z.B. direkt aus seinen Produktionslisten zu bestellen.
Beim Handel mit Unternehmen sind ebenfalls „post delivery“-Zahlungen üblich, bei denen die Waren auf Kredit gekauft und abschließend in monatlichen Rechnungen zusammen bezahlt werden. Dabei sollten Sie die unterschiedlichen Zahlungsziele der Unternehmen von 30-,60- oder 90-Tage-Zyklen entsprechend beim Kaufabschluss berücksichtigen.
Individuelle Preislisten hinterlegen
Weitere Anforderungen an B2B-Online-Shops sind die Rabatte und individuellen Preislisten, die mit den jeweiligen Unternehmen ausgehandelt werden. Die sogenannten „kundenindividuellen Preise“ nennen 69 Prozent der befragten Experten in der Studie als wichtige Funktion des Online-Shops. Diese sollten angezeigt werden, sobald ein Mitarbeiter des Unternehmens den B2B-Shop besucht. Eine transparente Information zur Aktualität der Preise, zu individuellen Vergünstigungen und Mengen-Rabatten sollte ebenfalls fester Service-Bestandteil sein und auf Wunsch als E-Mail-Benachrichtigung erhältlich sein. Gerade bei der Beauftragung von durchschnittlich größeren Warenkörben ist die Angabe von Echtzeit-Preisen in bestimmten Industriezweigen mit Marktschwankungen (Metall/Öl) erforderlich.
Anbindung und Einbindung in die Systemlandschaft
Die letzte hier genannte Anforderung an B2B-Shops betrifft die technische Integration in die Unternehmens-IT. Viele B2B-Unternehmen arbeiten mit einer komplex gewachsenen Systemlandschaft, an die der Online-Shop störungsfrei angebunden werden muss. Achten Sie hier auf eine flexible Anbindung an alle Produktions- sowie Verarbeitungsprozesse wie ERP-, CRM- und Logistik-Systeme und die reibungslose Weitergabe aller benötigter Informationen über die jeweiligen Schnittstellen.
Am Ende zählt: Unternehmenskunden begeistern
Abgesehen von Themen wie Mobilität, kundenorientierter Ansprache und bestimmter Serviceleistungen richten sich B2B-Online-Shops gezielt an den Ansprüchen von Unternehmen aus. So spiegelt sich die Komplexität des Kunden in der erweiterten Funktionalität des Kundenaccounts wider. Individuelle Shop-Ansichten sowie Bestelloptionen richten sich nach den jeweiligen Geschäftspartnern, mit denen eine langfristige Kundenbeziehung angestrebt wird.
Denken Sie vor allem daran, dass Ihre Geschäftskunden Effizienz schätzen und Zeitdruck häufig eine Rolle spielt. Seien Sie daher entsprechend zurückhaltend mit übermäßigen Werbeangeboten oder ablenkenden Informationen. Am wichtigsten ist es jedoch, die Kunden von Ihren Produkten und Leistungen zu überzeugen und sie für eine Zusammenarbeit auch in Zukunft mit passenden Angeboten zu begeistern.
