Der Online-Einkauf aber auch das kontaktlose Bezahlen haben sich in den letzten Jahren pandemiebedingt immer stärker etabliert. Welches Bezahlverfahren ist dabei auch im B2B-Umfeld zur festen Größe geworden? Wir betrachten die beliebtesten B2B-Zahlungsmethoden.
Für Händler und ihre B2B-Kunden sind Aspekte wie ein unkomplizierter und störungsfreier Ablauf wichtig bei der Wahl ihres bevorzugten Zahlungsverfahrens. Ebenso entscheidend ist die Sicherheit, die die gewählte Methode der jeweiligen Zielgruppe bietet. Für 2021 sind vor allem der Rechnungskauf, das Lastschriftverfahren, die Zahlung mit Kreditkarte, aber auch Paypal als umsatzstarke Zahlungsmethoden zu nennen. (Quelle: ehi Retail Institute)
Bevorzugte B2B-Zahlungsmethoden haben Vorbilder im B2C-Handel
Die beschleunigten Entwicklungen im Einzelhandel lassen sich nicht eins zu eins auf den B2B-Markt übertragen. Die Zunahme an Zahlungen mittels „Digital Wallets“ hat sich jedoch auch auf das B2B-Umfeld übertragen, in dem die Nachfrage nach Paypal als Zahlungsmethode gestiegen ist. So benennt die Studie „B2B-E-Commerce 2020” des ibi research Instituts (gemeinsam mit Creditreform, eCube und Spryker) folgende Zahlungsmethoden in absteigender Reihenfolge als beliebte Online-Zahlungsarten im B2B-Handel: Rechnung, Paypal, Kreditkarte, Lastschriftverfahren und Vorkasse.
Quelle: „B2B-E-Commerce 2020” ibi research Institut (gemeinsam mit Creditreform, eCube und Spryker) – crefopay
Der Rechnungskauf als B2B-Zahlungsmethode
Beim Kauf auf Rechnung geht der Verkäufer zunächst in Vorleistung. Erst nach dem Erhalt der Rechnung (und oftmals der Lieferung) begleicht der Käufer die Summe und ist nicht mehr Schuldner. Dieses Verfahren wird im B2B-Handel häufig genutzt, da vor allem Sicherheit- und Datenschutzaspekte eingehalten werden. In bestehenden Kundenverhältnissen beim Handel zwischen Unternehmen hat sich zudem ein gewisses Vertrauen entwickelt, da die Rechnungen häufig turnusgemäß beglichen werden.
Vorteilhaft am Rechnungskauf sind seltene Bestellabbrüche und der beschleunigte Bestellprozess, da keine zusätzliche Datenprüfung (z. B. starke Kundenauthentifizierung) notwendig ist. Durch die Warenvorleistung zählen verzögerte Zahlungen oder Zahlungsausfälle zu den größten Nachteilen des Verfahrens für die Online-Händler. Ein gutes Risikomanagement kann diese Gefahren minimieren.
Das Lastschriftverfahren – geeignet für Bestandskunden
Bietet ein Unternehmen das Lastschriftverfahren an, können die Käufer beim Bezahlvorgang (oder direkt in ihrem Kundenkonto) ihre Bankdaten hinterlegen. Der Online-Händler benötigt anschließend eine Einzugsermächtigung, damit er die Kosten nach Ende des Bestellvorgangs abbuchen kann. Dieses Verfahren eignet sich im B2B-Commerce sehr gut für Bestandskunden, aber auch für den internationalen Zahlungsverkehr durch die Schnelligkeit und die niedrigen Gebühren. Das macht diese Zahlungsart ebenso wie den schnellen Rechnungskauf zu bevorzugten Verfahren beim B2B-Handel.
Risikobehaftet ist die Lastschrift durch Zahlungsausfälle, wenn beispielsweise die angegebenen Konten nicht gedeckt sind oder die Kunden Rückforderungen auslösen. Auch hier kann beidem durch ein entsprechendes Risikomanagement entgegengewirkt werden.
Kaufen per Kreditkarte erfordert starke Kundenauthentifizierung
Zu den umsatzstärksten Zahlungsmethoden im B2B-Commerce zählen neben Rechnungskauf und Lastschrift auch die Kreditkarte. Beim Einkauf mittels Kreditkarte wird der Händler durch das Kreditinstitut geprüft, bei dem der B2B-Kunde sein Kreditkartenkonto besitzt. Für die Zahlung gibt der Kunde alle notwendigen Daten an: Kreditkartennummer, Inhabername, Ablaufdatum und Prüfnummer. Das ist insofern von Vorteil, da ein automatischer Zahlungsvorgang stattfindet und die Zahlungsfähigkeit des Käufers prüfbar ist. Auch im internationalen Handel ist das Verfahren anerkannt.
Neben Zahlungsausfällen oder ungedeckten Konten muss sich der Online-Händler bei dieser Zahlungsart vor Kreditkartenbetrug schützen. Die für Kreditkartenkäufe notwendige starke Kundenauthentifizierung wirkt sich an dieser Stelle positiv auf die Fallzahlen aus. Die eingesetzte Verifizierungs-Lösung sollte die angegebenen Daten ebenfalls problemlos auf ihre Richtigkeit prüfen können, um Betrugsfälle rechtzeitig zu registrieren und zu melden. Zu beachten sind ebenfalls die hohen Gebühren, die für diese Methode gerade bei vielen Transaktionen anfallen.
Paypal als neuere Zahlungsmethode im B2B-Bereich
Für 2020 konnte Paypal als sogenanntes Digital Wallet ein höheres Umsatzwachstum im B2B-Handel verzeichnen, wie die oben genannte Online-Payment Studie 2021 (ehi) aufzeigt. Paypal gehört zu den Payment Providern, bei denen Kunden ein digitales oder E-Wallet zusammen mit ihrem Kundenkonto anlegen, das mit dem Bankkonto oder der Kreditkarte des Kunden verknüpft ist. Die Zahlungsvorgänge steuert der Anbieter, der gleichzeitig für beide Seiten (Händler wie Käufer) Sicherheiten anbietet. Durch die einfache Nutzung und die beidseitigen Sicherheiten im B2C-Bereich steht diese Zahlungsmethode für ein geringes Händlerrisiko. Der Käuferschutz macht Paypal vor allem beliebt bei Kunden, was sich ebenso auf den B2B-Handel überträgt.
Der Bezahlungsprozess erfolgt schnell, einfach und ohne Dateneingabe. Händler können den Zahlungseingang fast zeitnah sehen und die Warensendung auf den Weg bringen. Nachteilig wirken sich die hohen Transaktionsgebühren für Onlinehändler als auch Zahlungsverzögerungen und Sperrungen von Konten bei Problemfällen aus. Der Zahlungsdienstleister macht seine Abläufe nicht transparent und unterliegt nicht den deutschen Datenschutzanforderungen.
Vorkasse ist die risikoarme B2B-Zahlungsmethode für Händler
Von B2B-Händlern als weniger relevant eingeschätzt als die zuvor besprochenen Zahlungsmethoden entsteht bei Vorkasse-Zahlungen ein sehr geringes Risiko für den Online-Händler. Der B2B-Kunde bezahlt die Ware per Banküberweisung und erhält die Ware erst nach dem Zahlungseingang. Dadurch kann sich der Händler von der Zahlungsfähigkeit des Käufers vorab überzeugen und es entstehen keine zusätzlichen Gebühren für den Händler. Da es jedoch zu Verzögerungen bei der Zahlungsabwicklung kommen kann und der Versand erst dann initiiert wird, wenn bezahlt ist, nutzen viele Kunden diese Zahlungsmethode aufgrund der längeren Wartezeiten seltener.
Der Mix an B2B-Zahlungsmethoden macht’s
Möchte man als B2B-Händler also einen möglichst großen Kundenkreis ansprechen, bieten die genannten Zahlungsmethoden einen guten Ausgangspunkt. Dabei reicht es nicht, lediglich die zwei beliebtesten dieser Zahlungsverfahren anzubieten. Für viele erfolgreiche Kaufabschlüsse zählt für die Kunden nicht nur ein möglichst einfacher Ablauf, sondern selbst die Auswahl der Zahlungsmethode zu haben. Im internationalen Handel kommen außerdem die kulturell entwickelten Präferenzen in den verschiedenen Ländern hinzu. Das bedeutet, das sich Zahlungspräferenzen unterschiedlich herausgebildet haben, wie man am Beispiel Lastschrift sehen kann: Etwa 65 Prozent der Europäer, aber nur knapp 50 Prozent der Amerikaner und Kanadier bevorzugen diese Zahlungsmethode im B2B-Umfeld. (Quelle: gocardless.com)
B2B orientiert sich oft an beliebten B2C-Zahlungsmethoden
Im Vergleich zur oben genannten Studie des ehi Retail Instituts decken sich die Ergebnisse stark mit den Erkenntnissen aus der „Erfolgsfaktor Payment Studie“ des ibi Instituts von 2020 zum B2C-Commerce, bei der etwa 95 Prozent der Käufer folgende bevorzugte Zahlungsmethoden angegeben haben, wie in der Grafik zu sehen ist.
Für die Wahl der B2B-Zahlungsmethoden Ihres Online-Geschäfts sollten Sie also idealerweise neben Aufwand und Sicherheitsaspekten auch die länderspezifischen Präferenzen der Käuferschaft beachten. Mit dem Angebot der genannten Zahlungsverfahren haben Sie bereits eine gute Grundlage gelegt. Bei der Auswahl der Zahlungsarten kann man sich oft an B2C orientieren, da die Entwicklungen in diesem Bereich mittelfristig auch für den B2B-Commerce relevant werden können. Es lohnt sich beispielsweise, auch internationale Zahlungsdienste wie Apple Pay oder AliPay im Blick zu behalten.
eigene Grafik nach Quellen: „B2B-E-Commerce 2020“-Studie und „Erfolgsfaktor Payment 2020“-Studie des ibi research Instituts
